Quando você está trabalhando em negócios, dominar a arte de fechar é essencial. No entanto, a pressão associada a uma abordagem de fechamento tradicional pode ser assustadora, especialmente para novos representantes de vendas. Infelizmente, muitos representantes não têm realmente uma estratégia. De fechamento para ajudar a dar suporte ao seu processo. E se tiverem, eles se sentem desconfortáveis em trazer isso à tona.
Você quer chegar a um sim ou não rapidamente. E não ter negócios paralisados, arrastados, perdendo a empolgação ou mudando o escopo. Qual é uma maneira testada e comprovada de chegar lá? Apresente sua estratégia de fechamento na primeira reunião de vendas .
Ao discutir abertamente o processo de lista de e-mail da indústria vendas com seus clientes em potencial desde o início. Você pode aliviar a apreensão, promover a transparência e preparar o caminho para fechamentos mais tranquilos e eficazes.
Aqui, daremos mais contexto sobre por que as estratégias de fechamento podem ser desconfortáveis, revisaremos por. Que cobrir seu processo na reunião inicial é uma prática recomendada e. Daremos algumas dicas sobre como executar essa estratégia de forma eficaz.
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Desembalando o desconforto: por que as estratégias de fechamento podem ser inquietantes
Como vendedores, naturalmente queremos evitar a rejeição, e a ideia de pressionar um cliente em potencial pode parecer contrária à construção de um relacionamento positivo . O desconforto em torno das estratégias tradicionais de fechamento pode ser atribuído a:
- Pressão de Fazer ou Quebrar um Negócio. Fechar, por natureza, muitas vezes parece uma situação de alto risco – e por um bom motivo, é, no fim das contas, fazer ou quebrar. Essa pressão tem uma tendência a atingir os representantes, tornando as estratégias de fechamento desconfortáveis para a maioria dos vendedores.
- Medo de Rejeição. Quando você tem medo de ser rejeitado, isso prejudica sua confiança e sua capacidade de comunicar efetivamente o valor do seu produto. Você pode evitar tomar as medidas necessárias para levar o processo de vendas adiante, levando a oportunidades perdidas.
- Natureza estranha do processo. O processo passo a passo de fechamento pode nem sempre se alinhar ao fluxo de uma conversa genuína, fazendo com que pareça forçado e não natural. Com essas interações inautênticas, vem a perda de confiança — a pedra angular do fechamento de qualquer negócio.
O poder da explicação do processo: facilitando a apreensão por meio da transparência
Descrever seu processo de vendas durante a reunião inicial ajuda você a lidar com sua apreensão de estratégia de fechamento. Quando você compartilha seu processo bem definido com potenciais compradores, você oferece a eles um roteiro do que esperar. (Se você não tem um processo definido, confira isto !)
Isso não só acrescenta clareza para o comprador, mas também agent email list demonstra seu comprometimento com a transparência. Ao fazer isso, você muda o foco de uma situação de alta pressão para uma colaboração estruturada . Por exemplo: “Conforme discutido, nos encontraremos semanalmente pelas próximas X semanas apenas para um rápido check-in, mesmo que nada tenha mudado.”
Sua técnica de fechamento deve ser parte do seu processo de vendas e deve acontecer após um conjunto definido de tempo ou marco no processo, como orçamento enviado . Agora que você tem perspectiva sobre o “porquê” por trás da cobertura do seu processo na primeira reunião, vamos dar uma olhada em “como” você pode alavancar essa estratégia efetivamente.
Dicas para implementar uma estratégia de fechamento transparente
Quando se trata de implementar uma estratégia de fechamento transparente, seu objetivo é guiar clientes em potencial perfeitamente pelo processo de vendas, ao mesmo tempo em que alivia qualquer apreensão. Veja como integrar efetivamente essa abordagem à sua metodologia de vendas.
1. Apresente seu processo de vendas
Perto do final da sua primeira reunião com um cliente em potencial, reserve um momento para apresentá-lo ao processo de vendas de alto nível. Isso serve como uma prévia da jornada em que ele está embarcando. Diga a ele o que ele pode esperar ver daqui para frente, incluindo como serão os próximos passos ou quaisquer outros elementos que você queira abordar nessa conversa.
Como alternativa, diga a eles que você fornecerá uma recapitulação do processo na comunicação que está por vir. Esse insight inicial prepara o cenário para a transparência e demonstra seu comprometimento em mantê-los informados.
2. Forneça recursos visuais para maior clareza
Um recurso visual, como um fluxograma, é uma ferramenta valiosa para explicar cada estágio do processo de vendas — vá um passo além e enfatize os benefícios para o comprador em cada etapa.
Destaque como cada fase se alinha com suas necessidades e desafios , reforçando o valor que eles podem ganhar. Digamos que você trabalha para uma startup de tecnologia que vende software de gerenciamento de práticas para pequenas práticas lideradas por médicos, e você está se reunindo com o gerente do escritório.