A capacidade de negociar pode trazer a você e ao seu negócio vantagens tremendas. No entanto, muitos vendedores abordam as negociações com receio estratégias.
Parte do problema é que raramente temos a oportunidade de praticar. Existem apenas algumas ocasiões em que normalmente temos a capacidade de negociar. E elas geralmente são de alto risco, como comprar uma casa ou aceitar um novo emprego.
Claro, vendedores não podem se dar ao luxo de perder o refinamento dessa habilidade. Aqui, abordaremos oito estratégias comprovadas para que você negocie como um profissional em pouco tempo.
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8 estratégias para obter mais de cada negociação
1. Comece com sua posição mais plausível.
Ao começar uma negociação, você sempre quer começar com o que é chamado de “Posição Máxima Plausível”. Isso significa pedir os melhores termos absolutos que você pode razoavelmente esperar obter.
Se você estiver vendendo seus serviços, peça as listas de fax maiores taxas. Possíveis para seu negócio que você puder justificar. Se você estiver comprando, peça o menor preço que você puder justificar.
A parte fundamental dessa frase é que você pode justificar . Isso significa conhecer seus objetivos e valor, para que, se alguém questionar seu número, você possa respaldá-lo com fatos.
Mesmo que essa seja a única dica de negociação que você já usou, ela vai prepará-lo para o sucesso. Começar o mais alto que puder lhe dá espaço para descer e ainda lucrar.
2. Use a técnica de colchetes.
Se você conseguir que o outro lado revele sua posição primeiro — ou seja, que ele diga qual preço está oferecendo — você pode usar uma técnica chamada bracketing para determinar onde deseja fazer sua primeira contraproposta.
A definição de bracketing significa que você faz uma oferta que está tão distante do preço final que deseja pagar quanto a oferta inicial da outra parte.
Por exemplo, se você quer vender matéria-prima por US$ 175 a libra, e o outro lado está oferecendo comprá-la por US$ 125, então você deve começar em US$ 225. Como elas estão US$ 50 mais baixas do que você quer, você entra US$ 50 mais alto. Isso significa que ambos têm espaço igual para manobrar e ainda entram no preço que querem ao se encontrarem no meio.
Isso nos leva ao próximo ponto…
3. Nunca se ofereça para dividir a diferença você mesmo.
Mesmo sabendo que há uma grande chance de vocês chegarem a um acordo, você nunca quer ser aquele que se oferece para dividir a diferença.
Continuando com o exemplo acima, veja o que acontece se você se oferecer para dividir a diferença com um oponente inteligente na negociação:
Você: Por que não dividimos a diferença e concordamos em US$ 150 por libra?
Eles: Deixe-me ver se entendi o que você está dizendo. Você está dizendo que sua empresa estaria disposta a vender por US$ 150 por libra em vez de US$ 175, e se estaríamos dispostos a fazer isso também?
Você: Sim, exatamente.
Eles: Bem, primeiro deixe-me dizer que aprecio que você esteja disposto a baixar para US$ 150 por libra; no entanto, não podemos nos dar ao luxo de ir tão alto. Poderíamos subir para US$ 135 por libra. Você já disse que não há problema em baixar US$ 25, então outros US$ 10 realmente não são muito mais. O que você acha disso?
Você (na sua cabeça): Estou preso.
Percebe o problema de ser você quem se oferece para dividir a diferença?
Contra um oponente inteligente, tem o mesmo efeito de mudar sua oferta sem que o outro lado mude a dele. Uma vez que você mudou sua posição, eles vão negociar com você com base em onde estava sua oferta para dividir a diferença, e você vai acabar com um preço menos desejável.
4. Reduza suas concessões.
O que acontece se você quiser mudar sua oferta? Você quer “reduzir” suas concessões.
Isso significa que cada vez que você concorda agent email list em aumentar ou diminuir seu preço (dependendo se você é o comprador ou vendedor), você quer que seja uma mudança menor do que a última vez. Se você oferecer para diminuir seu preço em $1.000 primeiro, depois $500, depois $150, isso dará a aparência de que você está se aproximando do seu menor preço absoluto.
Se você descer $500, depois $1.000, depois $150, seu oponente pensará que pode conseguir muito mais de você. Já que você começou com uma pequena concessão, depois fez uma grande, depois fez uma pequena, se o padrão continuar, ele pensará que pode conseguir outra grande concessão de você em seguida.
5. Não aceite a primeira oferta.
Não importa o que você faça, não aceite a primeira oferta. Mesmo que seja um acordo incrível, você quer pedir pelo menos uma pequena concessão. Há uma razão simples. Você quer fazer seu oponente se sentir bem consigo mesmo — como se tivesse recebido a melhor oferta possível e a considerasse uma vitória.
Se você aceitar a oferta inicial, o outro lado pensará: “Eu poderia ter conseguido mais deles se não tivesse começado com um acordo tão bom”. Se, em vez disso, você negociar uma concessão — mesmo que pequena — o outro lado sentirá que recebeu a melhor oferta possível de você e sairá da mesa de negociação feliz com o acordo.
Isso é crítico, porque as chances são de que se esse for um relacionamento comercial de longo prazo, você estará lidando com essa pessoa novamente em uma negociação futura. A última coisa que você quer é que ela venha à mesa da próxima vez querendo vingança pelo último acordo.
6. Evite fazer perguntas do tipo “sim” ou “não”.
Fazer uma pergunta de sim ou não geralmente não vai te levar a lugar nenhum. Perguntar, “Você pode me dar um preço melhor?” torna mais fácil para a outra pessoa responder, “Não.”
Por outro lado, se você fizer uma pergunta aberta como “O que você pode fazer para me dar um preço melhor?” , o outro lado deve dar uma resposta completa. Eles não podem dizer simplesmente “Não” — eles têm que inventar alguma justificativa ou explicação. Se eles não tiverem uma boa, você pode desafiá-los e, muitas vezes, conseguir um acordo melhor.